Glavni problem pri pravilnem pogajanju je, da večina ljudi tega pojma ne razume popolnoma. Mnogi bi rekli, da ta beseda opisuje uspešen posel ob koncu poslovnega pogovora.
"Pogajanja" izvirajo iz latinskega "negotiatus", preteklega časa, besede "negotiari", kar pomeni "poslovati". Ta začetni pomen je bistvenega pomena za razumevanje pogajalskega procesa, saj se ne strinjate samo z dobičkonosnim poslom. Njihov cilj je nadaljevanje sodelovanja s poslovnimi partnerji. Ker se je vedno mogoče strinjati, seveda, vendar včasih uporabljene metode vodijo k dejstvu, da verjetno ne boste želeli nadaljevati sodelovanja.
Grant Cardon, mednarodni strokovnjak za prodajo, najbolje prodajani avtor New York Timesa in 5 knjig, deli svojo uspešno pogajalsko izkušnjo in ponuja tri zlata pravila, ki bodo pomagala ne le pri dobrem dogovoru, ampak tudi okrepila nadaljnje sodelovanje s partnerji.
© fotografija
1. Najprej začnite pogajanja.
Najprej poskušajte najprej sprožiti pogajalski proces, saj tisti, ki nadzoruje začetek, najpogosteje nadzoruje njihovo dokončanje. Če dovolite drugi stranki, da začne pogajanja, boste dali nadzor v njihove roke in najverjetneje ne boste niti opazili, kako se je to zgodilo. Na primer, ko nekoga vprašate, kakšen je njegov dodeljeni proračun, mu dajte pravico začeti pogajanja. Kot rezultat, boste porabili čas v prizadevanju za njegove vsote, namesto da bi našli najboljšo rešitev.
Ko Grant sedi za pogajanja, ki bodo vključevali temo razprave o denarju, včasih celo prekine drugo stran, da ji ne bi dovolil, da prevzame nadzor nad situacijo in usmerja pogovor v smeri, ki jo potrebujejo. Sliši se čudno, vendar je to zelo pomembna točka. Takšna transakcija bi morala začeti točno vas.
Nekoč je imel stranko, ki je želela svoje pogoje ponuditi vnaprej. Na to mu je Grant odgovoril, da ceni njegovo pripravljenost, da takoj pove, kaj točno lahko stori, vendar bi bil hvaležen, če bi mu dal priložnost, da pokaže tudi pripravljene informacije. In tako bo po tem obvestil, če mu takšni pogoji ne ustrezajo. To je Grantu omogočilo, da prevzame nadzor nad procesom.
2. Vedno se dogovorite pisno.
Podjetje Grant pozna številne prodajalce, ki so se sestali in razpravljali o pogojih in rokih brez pisnega dogovora. Navsezadnje je namen pogajanj doseči pisni sporazum in ne izguba časa na prazen pogovor. Od trenutka, ko je predlog izražen, mora imeti stranka dokument, v katerega so vključene vse določbe sporazuma. Postane resničnost za bodočega naročnika.
Če se prvič pogajate in samo na koncu sedite in pisno sestavite pogodbo, boste porabili dodaten čas. Če spremenite med pogajanji v že pripravljeni pogodbi, lahko ponudite dokončan dokument za podpis po tem, ko takoj dosežete splošni dogovor.
3. Vedno bodite mirni.
Med pogajanji se lahko vzdušje napolni z velikim številom različnih čustev, ki se med seboj zamenjajo, odvisno od situacije. Izkušeni pogajalci vedo, kako ostati hladni, s čimer nadzorujejo situacijo in ponujajo različne smiselne rešitve, medtem ko se lahko drugi udeleženci potopijo v svoje burne in pogosto neuporabne občutke, ki le ovirajo napredek. Jokanje, agresivnost, jeza, povečana intonacija vam bodo zagotovo pomagali, da se boste počutili bolje in se počutili bolje, vendar vas nikakor ne bodo pripeljali do uspešnega zaključka pogajanj.
Ko se ozračje segreje do meje in vsakdo oddaja svoja čustva, ostane mirna in uporablja logiko, da ponudi razumno izhod iz te situacije.
To so bili nasveti Grant Cardona. No, želimo vas spomniti na nekaj človeških pravil dobrega okusa - spoštujte partnerja in ga ne skušajte zavesti. Vzajemno spoštovanje je zelo pomembno, saj se laži takoj čutijo. Dogovor mora biti donosen za obe strani, sicer ne gre več za pogajanja, temveč za prisilo.
