Avs-analiza: kako ugotoviti, kaj podjetje najbolj zasluži

Evgeny Ponomarev

Vodja oddelka za odjemalce družbe Non-dull Finance.

Dmitry Fourier

Svetovalec podjetja "Neskuchnye Finance".

Po Paretovem načelu 80% dobička za podjetja prinaša 20% blaga. Če imate spletno trgovino, 80% dobička zaslužite 20% obsega. O metodi, ki vam bo pomagala hitro in natančno določiti istih 20%, vam bomo povedali.

Bistvo ABC analize

Vzemi trgovino s pisalnimi materiali. Da ne bi zapletli, bomo razpon omejili na 10 mest.

Dobimo ravno takšno mizo.

Asortiman tiskovin za ABC analizo

Izdelek	Dobiček, rublje
Nalivna peresa	150.000
Oznake	200.000
Prenosni računalniki v vrstici	50.000
Beležnice v kletki	45.000
Preneseni zvezki	30.000
Albumi za risanje, A4	15.000
Prenosniki	20.000
Prenosniki	5.000
Dnevniki	3.000
Svinčniki	10.000

Nato ukrepamo v naslednjem zaporedju:

Blago in dobiček, ki nam ga prinašajo, razvrščamo v padajočem vrstnem redu. Tega vam ni treba narediti ročno - pametna elektronska tableta se bo sama spopadla.
Delež vsakega proizvoda izračunamo v celotnem poslovnem dobičku - to je stolpec 3 »Delež v skupnem dobičku« v spodnji tabeli.
Zdaj pa je najbolj zanimiva stvar: od izdelka do izdelka štejemo njihov skupni delež dobička kot kumulativno vsoto. Delež označevalcev, ki so se po dobičku uvrstili na prvo mesto, je bil 33, 78%. Na drugem mestu so peresa s 28, 41% dobička. Skupaj ta dva proizvoda prinašata poslovnemu dobičku 66, 29%. In tako naprej. Vprašajte - zakaj, ker in tako vemo, da na koncu dobite 100%? In dejstvo je, da nas zanimajo vmesne vrednosti. Navsezadnje želimo natančno vedeti, kateri proizvodi tvorijo 80% dobička in kakšna je vloga ostalih. Odgovor je v tabeli, ki smo jo dobili. Delež posameznih izdelkov vidimo v tretjem stolpcu. Toda sama po sebi še vedno ne reče ničesar. Razvrščamo blago po skupinah glede na njihov kumulativni delež dobička. Pametna tableta šteje ta skupni delež v 4. stolpcu »Skupni delež«.
In zadnje - razvrstimo blago v skupine. Vse, kar je 80% ali manj, je skupina A. To so glavni hranilci dejavnosti. Takoj, ko dosežemo prag 80%, prvi izdelek, celotni delež dobička, katerega udeležba presega 80%, spada v skupino B. V našem primeru je to zvezek v kletki. Povečujejo skupni delež celotnega dobička družbe s 75, 76% na 84, 28%. Ko bo redni izdelek povečal skupni delež dobička do 95% ali več, je to že prvi izdelek iz skupine C. V našem primeru gre za risanje albumov - po njih se skupni delež dobička poveča na 96, 59%. Vse, kar ostane, je skupina C.

Kot lahko vidite, trgovina dosega 75, 76% dobička na označevalnikih, peresih in zvezkih. Prenosni računalniki v kletki, skupni zvezki in zvezki prinašajo poslovnemu dobičku 17, 99%. Preostale štiri pozicije - 6, 25%.

V klasični različici ABC analize je razmerje med skupinami A, B in C 80/15/5. 20% dobička, ki ga podjetje po Paretovem načelu prejme od 80% blaga, je v ABC analizi podrobneje opisano - 15/5.

Imamo drugačno razmerje - 75, 76 / 17, 99 / 6, 25. Nič posebnega. Stvarnosti poslovanja se ne ujemajo vedno s klasiko. Glavna stvar - da je skupni znesek je bil 100%. To je samopreizkus.

A + B + C = 100%.

V klasični različici: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

V našem primeru: A = 75, 76%, B = 17, 99%, C = 6, 25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Torej je vse v redu.

Rezultat analize ABC

Po ABC analizi asortimana po prihodkih ali dobičku bomo videli, na katere izdelke se je treba osredotočiti. Največ pozornosti namenjamo dobrinam, ki dobro prodajajo in prinašajo glavni denar podjetju. Kaj storiti z ostalimi, še posebej tujci, ki prinašajo minimalni prihodek / dobiček, je razlog za premišljevanje.

Blago smo razvrstili v tri skupine:

Skupina A. Vodje - 80% prodaje, 20% sredstev.
Skupina B. Trdna sredina - 15% prodaje, 20–35% sredstev.
Skupina C. Outsiders - 5% prodaje, 50–60% virov.

Podlaga za sprejemanje odločitev je, katera skupina pripada proizvodu.

Izdelki iz skupine A morajo biti vedno na zalogi. Pomanjkanje blaga skupine A je zmanjšanje prihodkov. Kot rezultat analize ABC smo prejeli pripravljen seznam takšnega blaga. Ta seznam lahko kadar koli primerjamo s trenutnim stanjem. In če je potrebno, pravočasno za nakup manjkajočega izdelka.

Ampak, da bi velike zaloge blaga skupine C - samo zamrznitev dobička v njih. Od blaga iz skupine C jih lahko varno zavržete ali dostavite po naročilu. Za odločitev lastnika - če potrebuje izdelek iz skupine C.

Ko lastnik podjetja želi natančno vedeti, koliko vsakega izdelka iz skupine A naj bi bilo na zalogi, analiza ABC ni več pomočnik. V ta namen obstaja ločeno orodje, imenovano XYZ analiza. Toda to je tema za ločen članek. V vsakem primeru je treba začeti z analizo ABC.

Koristno je, da ABC analizo razpona opravimo ločeno za dva kazalnika - prihodek in dobiček - in primerjamo rezultate. Običajen primer je, da je blago iz skupine A prihodkov po dobičku v skupini B in celo C. Toda blago iz skupine A po prihodkih v vsakem primeru zagotavlja pritok denarja v podjetje in to je pomembno. Ko je lastnik odkril tak izdelek - obstaja razlog za razmišljanje. Morda obstajajo načini, da bi bilo bolj donosno. In če blago iz skupine C zavrnete z dobičkom, potem od tistih, ki so s prihodki v skupini A zadnji.

Če analize ABC ne izvedete na obeh kazalnikih, obstaja nevarnost, da se ne boste osredotočili na to. Ali zavrnite blago, ki bi ga bilo vredno prihraniti.

Druge možnosti za uporabo ABC analize

ABC analiza se ne uporablja samo za območje. Pred kratkim smo to storili v smislu prihodkov prevoznega podjetja. Lastnik je razvil program zvestobe in želel je vedeti, koga naj vključi. To je zahtevalo informacije o tem, koliko obresti mu prinaša vsaka stranka in kako so stranke razdeljene med skupine A, B in C.

V tem primeru so stranke v tabeli prevzele blago in prihodke, ki jih vsaka od njih prinaša podjetju. Takšna tabela bi, na primer, izgledala takole (vsa imena in kazalniki so izmišljeni, možna naključja z resničnimi so naključna).

Ime podjetja	Prihodki, rublji
LLC "Ural prostori"	300.000
LLC "South Ural Logistics"	500.000
CJSC "Expert Solutions"	100.000
Sp. Ivanov I.I.	50.000
SP Petrov P.P.	70.000
SP Sidorov S.S.	30.000
CJSC "Sveži izdelki"	200.000
Skupaj	1.250.000

Po analizi ABC bo tabela videti takole:

Zdaj lastnik ve, kdo od strank ima največ denarja, katera je povprečna glede na prihodek, ki ga prinaša podjetje, in kdo je zunanji.

Program zvestobe bo lastnik podjetja ponujal svojim strankam iz skupine A, v čigar zadržanje jih najbolj zanima. Kupce iz skupine B, ki uporabljajo program zvestobe, bomo spodbujali k večjemu naročilu in prehodu v skupino A. S kupci iz skupine C še naprej delujejo. Toda ponudba za sodelovanje v programu zvestobe ne vidi smisla.

Pravila za analizo ABC

Analizo ABC je treba izvesti na podlagi enega kazalnika, ki se lahko meri z denarjem. To so lahko prihodki, dobički, zneski nakupov, terjatve (vse, kar dolguje podjetju) ali obveznosti (vse, kar podjetje dolguje). Vse objekte ABC analize je treba povezati s številkami: koliko prihodkov ali dobička prinaša vsak proizvod ali stranka, koliko podjetja zasluži za vsakega dobavitelja ali koliko kupimo od vsakega dobavitelja, koliko terjatev obremenjuje vsak dolžnik, koliko posla dolguje vsakemu upniku.
Predmet analize ABC so lahko posamezni proizvodi ali skupine blaga, baza strank, baza dobaviteljev, baza dolžnikov, osnova upnikov.
ABC analiza poteka v isti smeri. Ko podjetje hkrati prodaja avtomobile, so rezervni deli in popravila avtomobilov tri ločene smeri. Ni smiselno, da bi avtomobile in rezervne dele postavili v eno ploščo. Gre za blago različnih cenovnih razredov in pogostost porabe: avtomobile menjamo vsakih nekaj let, rezervne dele za avtomobile pa kupujemo veliko pogosteje. Analiza objektov ABC bi morala imeti primerljive parametre.
Običajno se ABC analiza izvaja za prilagoditev strateških poslovnih načrtov. V takih primerih se izvede enkrat letno, podatki pa se posodabljajo enkrat na četrtletje. Če pa je cilj povečati povprečni račun, lahko ABC analizo uporabite enkrat na mesec. Ta pristop vam bo omogočil, da vidite, kako se odločitve o upravljanju odražajo v porazdelitvi dobička med skupinami in kategorijami.

Zaključek

ABC analiza je orodje, s katerim lahko razvrstite blago, kupce, dolžnike in upnike v vodje, srednja in tuja. Ugotovite, kdo in kaj najbolj zaslužite, od česa in koga lahko zlahka obupate, kdo vam najbolj dolguje in koga najbolj dolgujete.