Mike (Mihail) Melanin je najboljši mladi podjetnik leta 2017 po EY. Prejel je nagrado za svoje delo kot razvojni direktor Statsbot-a, bot, ki je integriral analitične sisteme v slack-glasnika. Startup je hitro vzel in privabil naložbe v Silicijevi dolini.
Pogovarjali smo se o tem, kako postati podjetnik iz nič in prodati zamisli kalifornijskim vlagateljem, in ugotovili, kako uspešni podjetniki so drugačni od ostalih.
"Ne bojim se napak" - o tem, kako postati podjetnik
"Mike, rekel si, da ko si začel Statsbot, nisi imel poslovnih veščin." Dve leti sta minili in prejeli boste posebno nagrado "Mladi podjetnik". Kako?
- Mislim, da sem dolgo časa delal napačno stvar. Študiral sem v Baumanki in poskušal postati programer, čeprav imam več oblikovalskih veščin. Dve leti brez izobrazbe je zgradil kariero kot oblikovalec vmesnikov, delal v studiih, vodil oblikovalski oddelek. Enako se je zgodilo s podjetništvom.
Podjetnik se ne rodi, ampak postane, toda večino svojega življenja sem končal v napačnem okolju.
Moji starši so inteligentni inženirji in sanjal sem, da bi postal inženir, potem programer, oblikovalec. Nisem naletel na poslovneže, niso komunicirali z njimi. Na neki točki sem se začel učiti o možnostih podjetništva v Združenih državah od IT podjetnikov. Potem sem poskusil, in vse je šlo samo od sebe. Nimam skrivnosti, samo se ne bojim narediti napak.
- Ali to pomeni, da lahko danes brez izobrazbe?
- Skoraj vse današnje izobraževanje je izven trga - ne sledi realnosti in ne sprosti potrebnih strokovnjakov. Obstaja razširjena fraza: izobraževanje se ne pripravlja na življenje. Programi se zbirajo počasi, malo ljudi se osredotoča na zahteve IT industrije, in to ni le v Rusiji, ampak tudi v svetu. Oseba konča študij pri starosti 25 let, in verjame se, da bi moral izbrati delo v življenju. To je narobe. Po šoli je taka izbira nemogoča.
Na splošno se zdaj vse spreminja, tako da se je nemogoče enkrat naučiti in nato uporabiti znanje vsak dan. Oseba bo kot strokovnjak pometena s trga, če to stori. Vse svoje življenje se moraš naučiti. Seveda izobraževanje daje veščine, vendar so to splošne spretnosti, specializirani predmeti pa postanejo prehitro zastareli. Pomaga samopomoč. Na Courseri sem končal veliko tečajev.
- Kdaj je postalo jasno, da je čas, da prenehate z najemom in si na začetku postavite moč?
- Postalo je jasno, da bom prej ali slej prenehal, ker sem bil na delovnem mestu izgorel. To se je nabralo kot snežne kepe, ni se želelo zakleniti v istem okviru. Začel sem se zanimati za svoj startup, delal s prijatelji.
Vrstica je bila narisana, ko smo bili poklicani na razgovor pri Y Combinatorju. In še ena značilnost - ko smo bili poklicani na naš prvi pospeševalnik BetaWorks Botcamp. Spoznal sem, da bom ustvaril kariero v drugi smeri, da nisem pripravljen delati v korporaciji na kraju, kjer sem bil.
»Ni potrebno iskati edinstvene niše« - kako prodati startup v Kaliforniji
- Osredotočili ste se na ameriški trg samo zaradi lastnosti izdelka, ki so namenjene uporabnikom Slack? Ali si pravkar želela Silicijsko dolino?
- V ZDA resnično bolj uporabljajo Slack in bolje razumejo, kaj počnemo. Takoj smo zgradili izdelek za ta trg. Na splošno je trg izdelkov IT v ZDA širši kot v drugi državi, zlasti v Rusiji. Če poskušate uvesti storitev v oblaku, morate to storiti v ZDA, ker je tam lažje prodati izdelek, kljub kulturni in jezikovni vrzeli in pomanjkanju zmenkov.
- In pravne subtilnosti?
- Vse je odločeno na poti, razumel sem se. On je vprašal ruske ustanovitelje, ki so že potovali na enak način, brati priročnike, ki so predstavljeni na spletnih straneh podjetij in pravnih virov. V tem smislu je zakon v Združenih državah zakonsko urejen, obstaja veliko precedenčnih primerov in tipičnih primerov, nekaj je neurejenega. Pravni sistem deluje počasi in suboptimalno, toda tam se ne boste znašli v situaciji, ko načeloma ni jasno, kaj storiti.
- Kje zaposliti ekipo za vstop na ameriški trg? Začnite v Rusiji ali takoj sprejeti strokovnjake?
- Če obstaja možnost, da se sprostite v Rusiji, je smiselno, da vse naredite tukaj. Toda, ko smo začeli, nismo imeli nič tukaj ali tam. S tako enakimi se nam je bilo lažje preseliti v države. Še posebej, če je, recimo, 20 tisoč dolarjev, ki niso škoda vlagati.
Ekipa zagotovo potrebuje v Rusiji, če začnete tukaj. Inženirji, strokovnjaki, znanstveniki bi morali iskati ruske govorce - najemanje delavcev v Združenih državah je noro drago in problematično. Ljudje, ki so odgovorni za trženje in prodajo, lahko že tam iščejo, ker za ta območja potrebujejo ljudi, ki lahko prodajajo v tem jeziku in razumejo to kulturno kodo. Vendar moramo biti pripravljeni na dejstvo, da je drago.
- Zdaj svetujete startupom, ki želijo vstopiti na ameriški trg. Kakšne napake največkrat povzročajo ruski ustanovitelji?
- Razlikujem tri glavne:
- Včasih poskušajo naenkrat ustvariti in promovirati številne funkcije in jih ne prodajajo. In samo morate izbrati eno funkcijo izdelka, ki prinaša več denarja, in podvojiti prizadevanja za njegovo prodajo.
- Tudi če bi našli to funkcijo, jo dlje časa izpopolnjujejo. Te preobrazbe morda ne bodo prinesle novih lastnosti izdelka, vendar še vedno poskušajo narediti »lepe« in ne spadajo v pričakovanja uporabnikov in trga.
- Ne uresničujejo mednarodnih ambicij in so zaklenjene na ruskem trgu.
- Pravkar ste veliko delali z uporabniki, da bi ugotovili njihova pričakovanja. Kaj te je to naučilo?
- Obstaja stavek - razvoj strank ali custdev. To smo poskusili. Ampak vse te metode - agilen, custdev, potovalni zemljevid - imajo pomanjkljivost. Mnogi ljudje mislijo, da z delom po neki metodi, z vlaganjem v to, ne morete storiti ničesar več, vse bo šlo sam.
Svetujem, da uporabite različne elemente.
Da, uporabili smo custdev, poskušali poslušati uporabnike. Najpomembnejša stvar pa je, da se ponudba uporabnikov pretvori v prodajo. Če oseba nekaj zahteva, je potrebno, da jo je kupil. Seveda smo v začetni fazi preprosto komunicirali s potrošniki, vendar je treba ljudi poslušati, kolikor pogosto ne razumejo, zakaj se določene stvari izvajajo drugače. Vse uporabniške zahteve je treba prenesti skozi filter.
- Kaj je torej treba storiti, da bi privabili ameriške vlagatelje? Kateri izdelek bo pritegnil denar?
- Ne samo v primeru izdelka. Potrebujete dobro pozicioniranje, brez njega pa tudi dober izdelek ne bo pritegnil denarja. Tiste projekte, ki sem jih videl in ki so pritegnili naložbe od 500 tisoč do 2 milijona dolarjev na ameriški trg, svoj uspeh dolgujejo za približno 30%, za promocijo pa za 70%. V Silicijevi dolini ustvarjajo precej surov izdelek, ki rešuje en problem, in nato pravilno razporedijo to rešitev.
Ni vam treba iskati novega vse življenje in poiskati edinstveno nišo. Mnoga uspešna podjetja že večkrat delajo tisto, kar so bila prenovljena, vedo, kako jo pravilno predstaviti: zbirajo ideje, prikazujejo vlagatelje, rešujejo stare probleme, včasih celo s kontroverznimi metodami, vendar še vedno prejemajo plačilo. Zato ne bi poskušal delati brez pozicioniranja
- Kaj je potem treba storiti za to pozicioniranje?
- Vzrok za zanimanje uporabnikov. Da bi ustvarili hrup: ustvarili novice, razložili nekaj spornega na sodišče ciljne publike, da bi se projekt zanimal in govoril o tem. Potrebno je oblikovati krog strank, ki uporabljajo ta interes, tako da lahko investitor pokliče prve uporabnike in od njih izve, da je izdelek odličen.
Potreba po delu s PR. Jasno je, da bi morali v začetni fazi poskušati narediti vse poceni ali sploh ne. Mnogi pravijo, da lahko dobite naložbo brez PR, vendar je to nesmisel. Vlagatelji so zainteresirani za vse novo, vendar vlagajo denar previdno, PR jim pomaga pri odločanju.
Ne bi smeli biti omejeni na enega investitorja, morate delati z mnogimi, ker komunicirajo med seboj in to vzbuja zanimanje za projekt.
Poskušati moramo narediti tisto, kar je na valu HYIP-a. Bilo je botov - bilo je potrebno narediti pošto. Zdaj zanimivo blockchain in umetno inteligenco. Takšna strategija seveda pritegne veliko scammers in vlagatelji dobili utrujeni od njih. Na primer, pravijo, da če podjetje nima diplome iz umetne inteligence, tega izdelka ne bodo upoštevali.
Vendar se noben vlagatelj ne more popolnoma potopiti v to, kar počnete, zato mu mora biti tema projekta jasna. Če delate nekaj redkega in kompleksnega, je investitorju težko oceniti, zaradi česar boste dobili rast in zavzeli nišo na trgu.
"Uspešni podjetniki niso moteni zaradi nesmiselnosti" - o načrtovanju dela 24/7
Kako organiziraš dan?
- Beležke sem shranil v Google Keep, Google Prejeto (zamenjava Gmaila z Googlom), jih ustvaril na seznamu in nato določil prednost. Koledar uporabljam iz istega Googla, da ne bi zamudil sestankov, ker je veliko stvari polnjenih v enem dnevu. Dokument poteka v Dropbox papirju.
Obstaja življenjski vdor, ki sem ga izvidel od uspešnih ljudi: poskušajo težavo rešiti, vendar zelo hitro. O tem molčajo, toda to sem srečal, ko sem se pogovarjal s poslovneži iz Silicijeve doline. Ko nekaj ponujate ali zahtevate, oseba takoj zavrne ali pa jo takoj in brez skrbi, kako dobro se je izkazalo.
- Kako se odklopite od dela? Ali je res, da podjetniki delajo 24 ur na dan?
- Gledam oddajo na Netflix v angleščini, da poslušam ameriški govor, vozim avto po serpentinah ali v državi, na podeželskih cestah.
Na splošno je pomen 24/7 režima pretiran. Nemogoče je delati dolge ure zaradi obrabe, je neučinkovita in nesmiselna. To je mogoče storiti le, če ni izbire, ko se zgodi nekaj usodnega. Tako sem delal, ko sem zapustil službo in se preselil v ZDA.
Ampak ponavadi 24/7 zaposlitev je kolo. Od uspešnih podjetnikov, ki jih poznam, tega nihče ne počne. Edina stvar, ki jo počnejo - ne izgubljajo časa za kakršne koli neumnosti.
Ne vozite se v okvir režima in načrtovanja na 100%, ampak preprosto ne zmedejo neumnosti. Potrebno je zastaviti cilje za eno leto ali tri ali pet let naprej, določiti naloge za teden ali dan in narediti te stvari na najkrajši možni način, odrezati nepotrebno. Ne pršite in ne nenehno plužite.
Lifehacking - Mike Melanin
Vedno prosimo junake rubrike, da povejo, kaj je vredno brati in gledati.
- Začetno predavanje, Peter Thiel, 2012. Najpomembnejša in zanimiva knjiga v smislu podjetništva.
- Vsi priljubljeni članki o mediju o novih tehnologijah.
- »Privabljanje naložb v zagon«, Brad Feld, Jason Mendelsohn.
- Klasična Bodite prepričani, da ste prebrali za splošni razvoj. Začenši z Dostojevskim in Strugatskim, končal z Londonom in Salingerjem.
- Serijske Novo iz Netflix in HBO, čeprav je vse nemogoče videti. Od slednjega mi je bilo všeč »Darkness« in »Very Weird Things«. "Darkness" je še bolj zanimiva, ker je evropska kinematografija, čeprav jo je posnel Netflix.
- Animirana serija "Rick in Morty". Ne poznam nobenega IT strokovnjaka, ki mu ne bi bil všeč.
- Brezplačni tečaji na YouTubu. Sprašujete se, koliko izobraževalnega materiala je!
- Tečaji Lynda in Soursera - to je treba. Lynda mi je še bolj všeč, ker so tečaji krajši.
