Kako začeti s prodajo na mednarodnem trgu in doseči hiter rezultat

Alexander Ponomarev

Izvoznik, strokovnjak za mednarodno trženje, svetovalec.

Zakaj izvoziti?

Vse družbe, ki sem jih prinesel na mednarodni trg, gredo skozi iste faze: priprava in zbiranje informacij → prva prodaja → pakiranje partnerskega predloga → skaliranje → pridobivanje tržnega deleža. In na žalost, nobeden od njih ni mogoče izključiti. Zato nimajo vsi dovolj energije in potrpljenja, da bi dosegli stopnjo, ko bo prodaja v tujini trajno deležna vašega podjetja.

Vendar pa v trenutku, ko ruski trg pada, izvozna prodaja postane rešilna bilka.

Že dolgo gradimo izvozno prodajo enega velikega inženirskega obrata. Prodaja v tujini je bila dolga, manj obrobna, brez predplačila, opremo je bilo treba nenehno izpopolnjevati. Na splošno so bile naše transakcije v primerjavi s prodajo v Rusiji strašno problematične. Toda točno do krize leta 2008 udari.

Ko se je prodaja v Rusiji ustavila in so stroji za gradnjo strojev padli kot hiše s kartami, se mnogi niso mogli obnoviti. Takrat so prihodki od izvoza, ki so prihajali redno, prihranili celotno podjetje. Pravzaprav je tovarna živela od izvoza že skoraj leto in pol, kar je podjetju omogočilo upiranje.

Da ne omenjam dejstva, da je izvoz tudi status mednarodnega podjetja, in ne morete dobiti dodatnega dohodka na ruskem trgu. Še en plus je razvoj izdelkov. Začnete slediti naprednim svetovnim tehnologijam in jih uvajate na naraven način.

Kdo je izvoznik kontraindiciran

Vsako podjetje želi povečati prodajo z izvozom. Vendar ni vsega tega dano in vsi ne uspejo iz različnih razlogov. Primeri, ko izvoz ni primeren za vas:

Če je vaš izdelek preprost za razmnoževanje.
Če je izdelek ceneje reproducirati lokalno, kot ga je prepeljati iz druge države.
Če nimate stabilne prodaje v Ruski federaciji za podporo podjetju in vlaganje v nove projekte.
Če vaš izdelek nima vsaj ene edinstvene lastnosti:
- oblikovanje;
- okus;
- storitve;
- značilnosti;
- zmogljivost;
- kapitalska intenzivnost proizvodnje.

Ta informacija vam lahko prihrani milijone rubljev in do tri leta življenja.

Videl sem veliko podjetij, ki resnično želijo biti mednarodna, porabijo veliko truda in denarja za to, celo dobijo nekaj prodaje, v resnici pa je to bitka z vetrnimi elektrarnami. Bolje je, da bodite pozorni na drugo poslovno področje, ki vam bo prineslo večkrat več prihodkov ob nižjih stroških.

Tisti, ki so našli v tem delu sebe - shranite to besedilo in ponovno preberete vsakič, ko menite, da morate iti na tuje trge.

Za ostalo - vam povem, kako voditi mednarodno prodajo.

Kje začeti vstopati na mednarodni trg

Videl sem veliko podjetij, ki potrebujejo 2-3 leta, da vstopijo v države, ki niso iz držav Skupnosti. In to je normalen rezultat, če nimate ustreznih orodij. Izkušeni izvozniki vam bodo povedali, kako lahko v nekaterih državah sprejemanje odločitev traja dolgo časa - vozite se okoli strank in od njih prejmete prošnjo v enem letu. Druga stvar je, da mora biti dejavnost in aplikacije večkrat več.

Kaj morate storiti, da ne bi naredili napak, ki se raztezajo že tri leta?

Izkušen vodja izvoza? Ne Samo če iz konkurentov privabite osebo, ki je že izvozila podoben izdelek. V Vašem izdelku je nekaj takih strokovnjakov v Rusiji, njihove storitve so drage in podjetja jih zelo zadržujejo. Vsi drugi, celo izkušeni menedžerji, bodo žal morali narediti enake napake z vašim izdelkom.

Poznajo orodja in tehnološko prodajo? Tudi to ni dovolj, saj prodaja drugim državam temelji na drugih tehnologijah. Čeprav so ta orodja zdaj na voljo popolnoma brezplačno (en izobraževalni program REC-a je nekaj vrednega), sami po sebi, brez podrobnosti in odtenkov njihove uporabe, dajejo 2–3 leta.

Potrebujete tehnologijo za izhod. Govorim o sistemu izvoza, ki zavzema stalen delež v strukturi prodaje vašega podjetja in možnosti nenehnega povečevanja tega deleža. Tukaj je, kako nadaljevati.

1. Zberite informacije

Vse, kar morate vedeti za začetek, lahko sami ugotovite (ali, če ne govorite angleško, v nekaj tednih poiščite pomoč nekoga, ki govori jezik in pozna vaš izdelek). In vrednost teh informacij za resnično izvozno prodajo bo stokrat višja od najbolj strmega tržnega raziskovanja za milijon rubljev.

Kako zbirati podatke:

Izvedite mizo. Po internetu iščemo vse informacije o trgih, potrošnikih in konkurentih. Izbiramo državo, kam gremo na prvem mestu, kjer - v drugem, kjer - v tretjem. „Kje iti“ ne pomeni „kje prodajati“. Države, ki bodo vstopile, bomo dokončno sami določili kasneje.
Posvetujte se s tistimi, ki že prodajajo za izvoz v vaši industriji. Naučite se veliko novih stvari samo s vprašanjem. Kje prodati, kakšni so pogoji plačila, kje so nekateri partnerji.

To so stvari, ki vas bodo spravile s tal in ne potrebujete sredstev.

2. Pripravite trženjsko gradivo

Pri zbiranju informacij ustvarite minimalni nabor gradiv v angleščini. Potrebovali jih boste, da bodo ustvarili zaupanje v komunikaciji, vsaj minimalno. Ne porabite veliko denarja za to še. Spletna stran, imenik, reprezentativno pismo - vse, kar potrebujete za začetek.

3. Klepetajte z obstoječimi akterji na trgu.

Zberite stike vseh tistih, na katere ste naleteli med študijo mize in poskusite klepetati. Pokliči, da ne prodajaš, ampak se posvetuješ. Tudi mednarodne razstave v eni ali več ciljnih državah so primerne za to.

4. Začnite prodajati

Da bo vaša ponudba zanimiva za čezmorske stranke, morate zbrati 100 zavrnitev. Natančneje, bodite pripravljeni, da se bo prvih 100 poskusov prodaje končalo z neuspehom. In to je v redu. V tem primeru poskusite dokončati. Šele potem boste lahko razumeli, kaj stranka želi od vas v tujini. Ponovno boste ponavljali svojo ponudbo in začeli učinkoviteje vzpostavljati stik.

5. Poiščite prodajne partnerje v drugih državah.

Ne pozabite, koliko ste zgradili prodajo in trženje v Rusiji, preden so začeli delati, kot bi morala? Ste pripravljeni, da se vrnete na ta način v vsaki izbrani državi? Občutek je, da to ni dovolj življenja. In denar.

Zato je najučinkovitejša strategija širitve na mednarodnih trgih partnerska mreža.

V vsaki državi potrebujete partnerja, ki že prodaja izdelke, podobne vašim. Pozna kanale, nianse in orodja, ki delujejo v tej državi.

Vrste partnerjev:

trgovca;
distributer;
sredstvo;
marketinška agencija;
lokalni proizvajalec;
predstavnik za storitve;
vodja vašega predstavništva;
prodajni agent.

Pravi partner je ključ do uspeha na vsakem posameznem trgu, zato je izbira partnerja ločena tehnologija. Morate biti zelo selektivni in delovati s hladno glavo. Dobra oseba ne pomeni strokovnjaka.

Našli smo partnerja na Bližnjem vzhodu - agent, majhno zasebno podjetje z administrativnim virom, ki nam je pomagal pridobiti večje državne razpise za dobavo opreme. Na razpisih smo sodelovali neposredno, vodili smo naša dejanja in vplivali na odločitve o razpisu. Rezultat - dobava opreme za 12 milijonov dolarjev.

V tem primeru smo imeli čakalno vrsto agentov, ki najdejo informacije o ponudbah v časopisih in ponujajo sodelovanje skupaj. Te niso potrebne. Potrebujete strokovnjake, ki vplivajo na rezultat, vendar jih morate iskati, sami ne pridejo.

S partnerji lahko v enem letu prodate v ducat državah, kar je povsem realno. Tako dobite hitro prodajo in pridobite količino. In ko boste imeli celovito affiliate mrežo, boste lahko v to spravili vse več novih izdelkov in od njih prejeli dodaten prihodek. V bistvu postane omrežje novo sredstvo.