Anna Vishnevskaya Soustanovitelj svetovalnega podjetja Marketing Freedom, nekdanji vodja trženja za Symantec v Rusiji in SND.
Zakaj nekateri uspejo doseči stranko, večina pa je ne? Skrivnost je ena: prvi so dobro preučevali svojo stranko, slednji pa so se odločili, da je to ali njihov izdelek preveč dobro, da bi se lahko osredotočili na eno stvar, zato so se odločili, da ga bodo prodali vsem.
Znotraj nas je zelo težko prilagoditi namestitvi »Poiščite svojega idealnega kupca, da bi učinkoviteje prodajali«, ker je to v nasprotju z običajno logiko: »Ali želite ujeti več rib, vzeti večjo mrežo«.
Toda v nekaterih situacijah običajna logika ne deluje: zapomnite si, na primer, pravilo umika avtomobila iz drsenja - "usmerjanje proti zdrsu" in ne obratno, kot se nam zdi pravilno. Torej v iskanju strank: morate jasno vedeti, kdo ste prodajali, in ne poskušajte doseči vsakogar.
Recept za uspešno trženje je preprost - spoznajte svojo stranko in začnite s pripravo portreta. Hkrati bi morali opisati njegov dan, kakšne publikacije bere, kako preživi svoj prosti čas, kaj ga skrbi in tako naprej. Pogosto pa je izpuščena pomembna točka, ki je razumljiva tržnikom, vendar ne ljudem, ki šele začenjajo poslovati: zakaj potrebujemo take podrobnosti?
Razumimo, kaj morate vedeti o vaši stranki in zakaj je vse to.
Sociodemografski portret
Spol, starost, dohodek, poslovanje, kraj bivanja stranke bodo določali pozicioniranje vašega izdelka, kakor tudi pomembno vplivali na vašo cenovno ponudbo. Če vaša stranka zasluži približno 40 tisoč na mesec, potem je malo verjetno, da enostavno kupiti posvetovanje za 10 tisoč na uro.
Interesi
Katere knjige in medije bere, kakšne skupnosti ima, kje preživi svoj prosti čas in kakšne hobije ima - vse to bo odločilo, kje iskati vašo stranko. Namreč - kanali za promocijo vašega izdelka in možna partnerstva.
Na primer, eno podjetje za popravilo je ugotovilo, da stranke pogosto poslušajo radio na poti na delo. Na podlagi teh podatkov so na radiu začeli z oglaševalsko kampanjo, ki jim je prinesla veliko aplikacij in je bila dovolj poceni. In zdi se, dobro, kdo zdaj posluša radio?
Običajni dan
Ko vstane, kaj počne zjutraj, kako se loti dela, kjer preživi večer, bo s stranko določila vašo komunikacijsko strategijo: kdaj napisati, kaj pisati, v kakšnih družbenih omrežjih in kdaj.
Večno vprašanje vseh, ki začnejo s promocijo na socialnih omrežjih, je, kdaj objavljati publikacije. Ne boste vprašali, če ugotovite, kdaj pride vaša stranka na socialno omrežje.
Ena od naših strank ima podjetje za organizacijo prostora. V nedeljo zjutraj pošilja pisma svojim naročnikom, saj točno ve, kaj želijo videti v tem času.
Težave in strahovi
Kaj doživlja, kako želi videti v očeh drugih, kaj se boji (biti zavrnjeno, obsodba) - to vam bo pomagalo oblikovati svojo edinstvenost, kakor tudi razumeti, kakšni ugovori (kaj vas ustavi pri nakupu) so lahko s stranko. Tako jih lahko odstranite vnaprej.
Mnogi podjetniki na začetku podjetja skrbi, da nalagajo denar za oglaševanje, ki ne prinaša rezultatov. Ker vemo to, lahko reklamna agencija reče: "Z našo pomočjo vam bo vsaka porabljena rublja prinesla kupce, " namesto "Mi smo na trgu že 10 let in poznamo vse oglaševalske tehnologije."
Čustva in govor
Kakšni so vaši najljubši vzklik, besede, izrazi o tem - vse to bo določilo slog vaših sporočil, njihovo obliko in vsebino, pa tudi vizualno komponento, to je oglaševanje, oblikovanje prispevkov itd. To je mogoče najti v osebnem pogovoru, kot tudi z gledanjem vaše ciljne publike na socialnih omrežjih.
Na primer, razvili ste program za mlade matere, ki jim bo pomagal pridobiti moč, ponovno zagnati. In če se vaše sporočilo začne s frazo »Ni moči in želijo pobegniti od vseh?«, Potem bo to pritegnilo veliko več pozornosti kot »Pomagajte si, da se sprostite s pomočjo našega programa«.
Trdo delo? Ne prepiram se. Ampak to se bo v celoti poplačalo, ker bodo zdaj vsa vaša oglaševalska sporočila, objave v socialnih omrežjih ali celo embalaža blaga povzročila reakcijo »Wow! Prebral si moje misli! Kako vam je uspelo? «In ne» No, hvala za pisanje, vendar se nisem naučil ničesar novega. «
In kar je najpomembneje, nikoli si ne boste postavili vprašanja "Kje najti stranke?". Vedeli boste točno, kje živijo in kako jih zanimati!
Preberite tudi ????
- Kaj podjetniki, ki nimajo časa za trženje
- Kako ugotoviti, ali je stranka pripravljena, da vas priporoči drugim, in izmerite ta kazalnik
- 12 realnih primerov, kako in ne bi smeli delati s komentarji strank
