Julia Rakova Direktor marketinga v ruski platformi GetResponse, strokovnjak na področju rasti in podjetništva.
Kaj je rast vdora in kako pomaga pri prodaji
Rast hakiranja ali rast hakiranja je tržna usmeritev, usmerjena na eksplozivno rast prometa in povpraševanje po izdelku. Uporabljajo jo startupi in mlada podjetja, ko ni denarja za promocijo in oglaševanje, potreben pa je hiter rezultat - sicer bo podjetje propadlo in potencialni vlagatelji ne bodo vlagali v zagon.
Prvič je ta izraz uporabil predsednik uprave Qualaroo Sean Ellis leta 2010. Kasneje so številne ameriške tehnološke ustanove uporabile to strategijo: Facebook, Airbnb, Evernote, Dropbox, Pinterest, Amazon. Zdaj napredni start-upi - na primer tisti, ki se ukvarjajo s kripturavkami in blokčainom - pogosto ne iščejo tržnikov, ampak za rastoče hekerje.
Glavna naloga vdora v rast je zajeti pozornost uporabnika.
Imate samo 8 sekund, da udarite osebo na internetu in družabnih omrežjih.
Nadaljnja pozornost se zmanjša, in če niste priklenjeni osebi, bo zapustil vir in se ne bo spomnil ničesar o vas.
Kaj počnejo hekerji za rast
- Hitro prevedite ideje v realnost. Namesto zapletenega spletnega mesta je bolje narediti preprosto spletno stran brez nepotrebnih podrobnosti
- Uporabite brezplačno ali skoraj brezplačno promocijo.
- Osredotočite se na eksperimente in analitiko. Ni smiselno dolgo čakati na rezultat: sproženo → preverjeno, kako deluje → zavrnjeno ali sprejeto in začelo se je optimizirati.
- Uporabite avtomatizacijo. Če želite prihraniti čas in vire, morate konfigurirati samodejno pošiljanje pošte in samodejne odzivnike.
- Pristop k ustvarjalnemu spodbujanju. Ideja bi morala biti edinstvena - izstopala bo iz več sto drugih ponudb in uporabnika priklenjena.
Dobite brezplačen dostop
Sprejemi, ki delujejo vedno in povsod
1. Stalni poskusi
Facebook se nikoli ni bal, da bi eksperimentiral in delal napake. Na primer, priskrbela je pripomočke za uporabniške profile in omogočila, da jih postavi na spletna mesta tretjih oseb. Ljudje, ki niso bili seznanjeni s socialno mrežo, so kliknili na povezave in se tudi registrirali na Facebooku. Družbena mreža je tako v 12 mesecih prejela 12 milijonov novih uporabnikov, ne da bi investirala cent v oglaševanje.
Mimogrede, YouTube je šel na enak način, začenši ponuditi video kodo za vstavljanje v spletno stran, in tudi ni izgubil.
2. Darilo za priporočilo
Priporočeni marketing je najučinkovitejši. Ljudje zaupajo svojim prijateljem in znancem in se nagibajo k nasvetu. Gostovanje datotek Dropbox povabi uporabnike, da povabijo prijatelje. Za to so kupci Dropboxa prejeli 16 GB brezplačno, in če je prijatelj izkoristil ponudbo in zagnal shrambo v oblaku, sta oba prejela dodatnih 500 MB. Posledično se je število uporabnikov Dropboxa povečalo s 100 tisoč na 4 milijone v 15 mesecih, pri čemer je 2, 8 milijona uporabnikov prišlo iz priporočil.
3. Ljubezen
Ljubimo, ko ljubimo. Ljubimo darila. Storitev pošte Hotmail je bila predvajana s tem z dodajanjem podpisa na seznam e-pošte. Za logom je bila samo ena vrstica: »PS Ljubim te! Brezplačno prejmite svoj poštni predal za Hotmail. Ljubim te … "Kdo se lahko upre takemu? 12 milijonov ljudi, ki so postali uporabniki storitev v 18 mesecih, se niso uprli. In potem je Microsoft kupil Hotmail za 400 milijonov dolarjev.
4. Denar za nič
Lahko vlagate ogromne količine oglaševanja in ne vidite skoraj nobene vrnitve. Namesto tega je bolje, da jih izročite ljudem. PayPal plačilni sistem je vsakemu uporabniku dal 10 $ na račun samo zato, ker je začel račun. Če je uporabnik storitev priporočil prijatelju, je prejel še 10 dolarjev. Po začetku kampanje se je rast števila uporabnikov gibala od 7% do 10% na dan, v letu 2002 pa je eBay kupil PayPal za 1, 5 milijarde USD.
5. Brezplačno poskusno obdobje
Ponudba za nakup vaše storitve za nekaj tednov ali mesec pred nakupom. Če je uporabniku všeč - je pripravljen kupiti, če ne - ne bo obžaloval porabljenega denarja. Spletna platforma GetResponse za rastoče hekerje je uporabila ponudbo za uporabo storitev storitve za 30 dni namesto klica »Kupi zdaj«. Rast števila registriranih uporabnikov je prvi mesec presegla 200%.
Platforma GetResponse vsebuje najbolj priljubljena orodja za hekersko rast. Z njihovo pomočjo lahko hitro povečate prodajo, tudi če nimate denarja za oglaševanje: ustvarite in avtomatizirajte e-novice, izdelajte spletne strani z eno stranjo za oglaševalske akcije in uporabite funkcijo »Perfect time«, da ugotovite, kdaj vaši naročniki najpogosteje odprejo pisma.Tehnike za hitro ustvarjanje baze podatkov stikov
Uspeh promocije je v veliki meri odvisen od te faze. Če želite doseči ljudi, morate najti kanal, prek katerega lahko to naredite.
6. Iztovarjanje
Pristanek je preprosta stran na eni strani. Primeren je za lansiranje novih izdelkov, napovedi prodaje in dogodkov. Pristanek lahko prinese 2-4-krat večjo prodajo kot običajno mesto.
Prvi zaslon je zelo pomemben - kar vidite takoj po prehodu na ciljno stran. Tukaj postavite obrazec za naročilo s promocijo - na primer, stranki lahko da popust pri prvem naročilu.
Lahko pristanek za pol ure, za to ni potrebno posebno znanje. GetResponse ima priročen oblikovalec, ki vsebuje na stotine možnosti za ciljne strani: prodajne in promocijske spletne strani, strani za prenos in spletne seminarje, pa tudi prazne predloge, ki jih lahko popolnoma prilagodite.
Izberite ustrezno predlogo, dodajte brezplačne fotografije iz iStock-a in postavite obrazec za zbiranje podatkov na stran. Vse predloge so prilagojene za mobilne naprave - prav v oblikovalcu lahko vidite, kako bo na pametnem telefonu izgledala ciljna stran. Če nimate svoje domene, lahko objavite ciljno stran na brezplačnih poddomenah GetResponse.
GetResponse Lifehacker bralci dobijo ekskluzivni 50% popust za prva dva meseca.Pridobi popust
7. Videoposnetki
Ne pozabite, da imate samo 8 sekund! Vzemite pozornost stranke na spletno mesto z uporabo videa - v njem pa lahko tudi spodbudite gledalce, da zapustijo svoj e-poštni naslov.
Dober rezultat za ciljno stran se upošteva, če je vaših stikov z vami delil 10–11% gledalcev. GetResponse Academy Landing Conversion - 17, 31%.
Preprost in učinkovit pristop: video na prvem zaslonu, obrazec za naročilo in klic »Naučite se brezplačno«.
Triki za hitro prodajo
Ko je stranka skoraj pripravljena na nakup, naredite še en korak naprej - povejte mu o svojem izdelku, da odpravite zadnje dvome.
8. Brezplačne poskusne ponudbe
Na primer, brezplačen spletni tečaj bo pomagal zbirati stike in povečati prodajo. »GetResponse Academy« je sprožila brezplačni video tečaj »Email Marketing za Newbies«. Dva tedna po izstrelitvi je zbral 1.100 študentov, promocija pa ni bila vredna niti penija - virusni učinek je deloval. Po letu in pol je tečaj zaključilo več kot 4.000 ljudi in še vedno prinaša mesečno prodajo s pošiljanjem lekcij. Donosnost naložb v njeno ustvarjanje je že presegla 400%.
Prijavite se na tečaj e-poštnega marketinga brezplačno →
9. Avtomatizacija sporočil
Pogosto ljudje niso pripravljeni na nakup takoj. Morate jim dati zaupanje in željo po nakupu vašega izdelka ali storitve.
Avtomatizacija trženja bo pripomogla k vzpostavitvi komunikacije s stranko, tako da bo dobil pravo sporočilo ob pravem času in izvedel akcijo, ki jo pričakujete od njega. Obstaja preprosta shema: če (akcija) → nato (vaš odgovor na njeno dejanje) → kdaj (odzivni čas). V kombinaciji z e-novicami zagotavljate stalno in pravočasno komunikacijo s potencialnimi kupci. Kot kažejo izkušnje GetResponse, lahko avtomatizacija elektronske pošte poveča število plačanih strank za 228%.
10. Dobrodošlica
Takšno poznavanje uporabnika. Pozdravljate ga, poročate, da je bila naročnina uspešna, in mu povejte, kaj bo na seznamu. Ni vam treba uporabiti pisma dobrodošlice, da bi prisilili osebo, da nekaj kupi, njihova naloga je izboljšati odnose med vašim podjetjem in potencialno stranko. Takšna pisma morate poslati takoj po prejemu e-poštnega naslova, medtem ko je stranka še vedno vroča.
Profesionalna kozmetična blagovna znamka Janssen Cosmetics je skupaj z GetResponse lansirala e-poštni seznam s petimi dopisi, od katerih je vsaka poslana vsake tri dni. Na prvi stopnji smo stranki povedali o prednostih blagovne znamke in ponudili osebno promocijsko kodo.
Naslednja tri pisma so bila namenjena vprašanjem, ki so pomembna za potencialne stranke: spremembe na koži zaradi starosti, skrb za območje okoli oči, skrb za polt. V zadnjem pismu je družba ponudila brezplačno prijavo za posvet s kozmetologom in za darilo prejela komplet kozmetičnih izdelkov.
Preusmeritev v prodajo je znašala 6, 48%, promet pa se je povečal za 2%. Samo pet dopisov je prispevalo k 15% prispevka k letni rasti podjetja.
11. Neuromarketing
To je pristop, ki preučuje vpliv na vedenje strank s pomočjo znanja na področju psihologije in nevrofiziologije. Človek sam ni razumel, zakaj je naredil to ali tisto izbiro, vendar ga je že naredil. Neuromarketing proučuje vedenje osebe in njegovo reakcijo na trženjske tehnike. Tu so najbolj učinkoviti:
- Prvič, darilo - potem prodaja. Če kupcu prvič ponudite brezplačen in uporaben izdelek ali storitev, mu je težje zavrniti ponudbo za nakup.
- Ni popust, ampak darilo. Namesto "Kupite s popustom", povejte stranki, da imate darilo zanj - enak popust. Preprosto spreminjanje besedila lahko poveča število odgovorov.
- Učinek Restorff. Njegovo bistvo je, da se objekt, ki izstopa iz več elementov istega tipa, bolje spomni. Na začetku črke dodajte svetel gumb s pozivom k dejanju - tako ga bo uporabnik zagotovo opazil.
- Pravilne barve. Na primer, gumb je bolje narediti oranžno - ta barva spodbuja akcijo, vendar ni tako agresivna kot rdeča.
- Magija številk. Če z besedami raziskovalnih rezultatov okrepite besede, naj bodo videti naravne in verjetne. Izraz »99, 41% kupcev izbere naše izdelke« prikliče več zaupanja kot isti podatki, ki omenjajo 99% kupcev.
12. Pregledi videa izdelka
Najboljši pregledi so resnične stranke. Analiza primera: kakšen problem je imela stranka, katere rešitve je našla in zakaj je izbral vas, katera orodja je uporabil in kaj je dobil na koncu.
Uporabniki bodo raje gledali video kot berejo besedilo. To je še posebej pomembno za tisočletja: pri odločanju o nakupu, v štirih primerih od petih, jih vodijo videi. Videoposnetki na spletnem mestu bistveno povečajo prodajo: po izkušnjah GetResponse lahko pretvorba naraste na 34%.
13. Prodaja spletnih seminarjev
Komuniciranje z živo osebo krepi zaupanje, interaktivni format pa pomaga dobiti odgovore na vsa zanimiva vprašanja. Če želite ustvariti vse pogoje za prodajo, omogočite gledalcem povezavo do ciljne strani, kjer se izdelek prodaja, in podarite promocijsko kodo.
Na platformi GetResponse lahko organizirate spletni seminar, sprožite novice z opomnikom o času, ko ste ga imeli, klepetajte s gledalci, posnamete oddajo in jih pošljete tistim, ki so vse zamudili.
Po spletnem seminarju boste prejeli podrobno poročilo o tem, od kod prihajajo udeleženci, kako dolgo so gledali oddajo in koliko jih je opravilo nakup.
14. Prekliči promo
Cross-promo je skupna promocija več podjetij. Zbrali boste več gledalcev in povečali učinek spletnega seminarja, če boste privabili partnerje. To so lahko podjetja, s katerimi delate v isti panogi, vendar ne tekmujejo. Imate podobne ciljne skupine, podobne težave, kar pomeni, da jih lahko rešite skupaj.
Oktobra 2017 je GetResponse, Roistatova celovita analitična storitev in kontekstualna oglaševalska platforma Origami, izvedla spletno konferenco »Kako povečati prodajo, ne da bi povečala oglaševalski proračun«. Konferenca je bila pripravljena z uporabo orodij GetResponse: ciljne strani, dveh elektronskih novic in spletnega oddajanja.
Konferenca je zbrala 1116 udeležencev s 673 sodelavci iz GetResponse partnerjev. Pretvorba iz ciljne strani je bila 67, 31%, prišlo je 32 novih strank.
15. E-novice
Kljub razvoju novih komunikacijskih kanalov je e-poštni marketing še vedno dobičkonosen. V skladu s platformo SalesForce CRM lahko vložite 1 $ v e-pošto in dobite $ 44.25. Zgradite sistem e-poštnega marketinga že od samega začetka: prihranite čas in avtomatizirajte e-pošto.
GetResponse ima funkcijo »Ideal time«: pametna storitev se analizira, ko naročniki najpogosteje odprejo e-pošto, in v tem času pošlje sporočilo. Med preskušanjem te funkcije se je stopnja odkrivanja e-pošte povečala za 23%, število klikov pa se je povečalo na 20%.
Darilo za bralce Lifehackerja je video projekta #GRDigitalTalks z gurujem za pospeševanje rasti, Romanom Kumarjem Viasom, ki govori o najbolj presenetljivih značilnostih nizkoproračunskega trženja za start-upe.Pazi zdaj
